Não seja um franqueador de mentirinha!

Oi.
Eu te confesso que eu achei este artigo tão bom, que mesmo sabendo que não se deve duplicar conteúdo na web eu não resisti em replicá-lo aqui.
Originalmente, você pode conferir este e outros no site http://www.grupobernoli.com.br/blog/, ok?
Não seja um franqueador de mentirinha!
 Em tempos de instabilidade econômica e mercado desafiador como temos hoje no Brasil, é perfeitamente compreensível que as pessoas busquem cada vez mais informação acerca de mercados e modelos de negócio relativamente seguros para investir. E neste contexto, o mercado de franquias se apresenta como excelente opção para os empresários que buscam crescimento sustentável para seus negócios.

O problema é que, apesar de haver vasta quantidade de informação disponível sobre o franchising, o processo de franquiabilidade não é simples como pode parecer à primeira vista para alguns. E também não é barato (embora o custo benefício compense, no médio e longo prazo). Tem muito conjunto de lojas por aí dizendo que é Franquia, mas não é. Isso porque, para ser Franquia, há uma séries de regras e padrões que DEVEM ser seguidos para evitar até mesmo quebra do negócio, e estas redes não os seguem (até parece que por uma aparente falta de órgãos fiscalizadores jurídicos específicos para o Franchising, já que a lei do Franchising tem mais de 20 anos e abre margem para mais de uma linha de comportamento, em vários pontos). Aliás, eu próprio já vivenciei situações em que o empresário, depois de procurar assessoria especializada para se tornar franqueador e fazer um simples esboço do quanto iria investir no processo, desistiu da assessoria e tentou fazer tudo sozinho, lançando ao mercado um modelo de negócios intitulado como Franquia porém cheio de falhas graves na estrutura.

Já comentei neste post o que precisa ser feito pra começar a formatar sua empresa para ser Franquia. Agora, estou escrevendo novamente para ressaltar que não se pode franquiar hipóteses. Para que sua empresa ser uma Franquia de verdade, você tem que investir em vários aspectos de estrutura: instrumentação e documentação jurídica,  manutenção de padrões e qualidade, educação corporativa e consultorias de campo, imagem institucional e marca, e por aí vai. E tudo isso começa na montagem do plano se negócios, que além de ser feito por gente comprometida e competente, deve contemplar mais de um ponto de vista e antecipar todos os riscos possíveis. E, demagogias e conveniências à parte, é bem improvável se alcançar isto sozinho. Você precisa contar com parceiros de qualidade. Faça uma pesquisa ampla, teste os potenciais fornecedores de serviço, e encontre um parceiro que te ajude a crescer. Tenho certeza de que em meio à tua pesquisa, vamos acabar nos conhecendo ;).

Bons negócios.
Fonte: Dezenas: Dezenas de livros lidos, de clientes atendidos e de experiência de mercado.
Créditos da imagem: Felipe Jardim
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Os requisitos para Franquear uma empresa

Oi.

Ultimamente, muitas pessoas têm me perguntado “o que precisa para virar uma franquia”, isto é, transformar-se numa empresa Franqueadora. Eu sei que tem muito conteúdo na internet sobre este tema, mas realmente senti falta de algo mais simples, mais direto e menos centralizado. Tudo o que achei vem da mesma meia dúzia de grandes empresas prestadoras de serviço para o Franchising, portanto meio tendencioso, sei lá…

Decidi fazer um post curto e extremamente simplista, unicamente para que quem quiser saber mais possa pesquisar de forma mais assertiva.

Basicamente, a definição mais aceita e difundida de “Franquia” é de um sistema onde o Franqueador cede aos Franqueados o direito de uso de um modelo de negócios validado, composto por marca, produtos e/ou serviços, sistema de operação e gestão e afins, dentro de um mercado pré-definido, mediante suas regras e mediante remuneração em forma de royalties também pré-definidos. É uma definição própria que construí com base em anos de estudo e trabalho na área. Porém, o mais legal é pensar a respeito de um ponto chave desta definição: “modelo de negócios validado”.

Ora, dizer que um modelo de negócios está validado pressupõe que a empresa franqueadora não só esteja totalmente em dia com suas obrigações fiscais, judiciais, trabalhistas e contábeis, como também já tenha uma marca registrada e reconhecida no mercado, já tenha um sólido modelo de operações e tenha, de fato, um plano de expansão a ser explorado. E estes são, senhoras e senhores os tais pré-requisitos. Tem que ter marca registrada. Tem que ter a contabilidade (Balanço, DRE, relatórios, sim!) em dia. Tem que ter documentação que comprove histórico e dê garantias ao potencial Franqueado de que o investimento é um bom negócio.

Os moldes em que o sistema de Franchising deve se enquadrar, no Brasil, estão definidos pela lei 8955/94, que define o sistema e regulamenta a documentação necessária como a Circular de Oferta de Franquia (COF), o Contrato de Franquia (e pré-contrato, opcional), e manual ou manuais de operação do negócio. A partir daqui, você  já tem grande noção do que se precisa, de fato, para franquear a sua empresa. E se achou que seria fácil, agora sabe que não é. Precisa ser competente em sua área de atuação e ser capaz de demonstrar isso na prática.

Não se pode franquear hipóteses.

Pesquise mais e fique à vontade para dar sua opinião ou conversar comigo à respeito deste assunto. Gosto muito de Franchising (principalmente porque contempla todo o generalismo do meu perfil, da minha formação, da vida).

A gente se fala. Abraço.

 

Michel Bernardino

A revolução do varejo

Oi, pessoal.

Estou lendo um livro sobre compras no varejo e o comportamento que temos durante o ato de comprar. Estou tendo reflexões e descobertas tão interessantes que seria muito egoísmo não registrar aqui e compartilhar com mais pessoas. Para quem quiser ler, o nome original do livro é ‘Why We buy”, e foi traduzido para o português com o lamentável título “Vamos às compras” – digo lamentável porque a tradução do título tirou muito do efeito instigante que o Autor provavelmente pretendia… mas tudo bem. O livro é ótimo.

Não tenho aqui a intenção de abordar propriamente o tema do livro ou fazer uma sinopse. Quero apenas dizer que vale a pena ler e compartilhar uma ou duas coisas em que comecei a refletir e reparar depois de ler o livro (gostei tanto que assim que terminei a leitura, dei dois dias de intervalo e recomecei a ler os pontos chave).

Além de relatar aspectos físicos e neuromotores que justificam várias coisas evidentes nos layouts de supermercados, lojas de departamento e lojas de conveniência, o livro nos fala muito sobre a o impacto da cultura das pessoas no comportamento de compra das mesmas. E esta parte, particularmente, é fantástica. Mas há um fato exposto no livro que me deixou chocado. Chocado porque é algo óbvio e explícito, mas que não costumamos reparar: o mundo que foi concebido e dominado por homens durante tanto tempo, agora é cada vez mais feminino.

Ora, as diferenças comportamentais e culturais entre as pessoas sempre influenciaram (ou até mesmo definiram) muita coisa ao longo da história. No entanto, a revolução do comportamento social que vem acontecendo de 30 anos pra cá, principalmente em relação ao papel da mulher em todos os setores da vida moderna, tem exigido mudanças drástica na forma como as vendas acontecem no varejo. Ambientes rústicos e sóbrios, outrora preparados exclusivamente para o público masculino, receberam uma nova roupagem para atender de forma eficiente ao público feminino, ávido pelas compras.

Comprar, é um processo dominantemente feminino. Há quem queira justificar isso pela abordagem biológica, dizendo que foram as mulheres quem examinavam, separavam e limpavam os alimentos na família pré-histórica, enquanto homens vagavam de forma errante na mata em busca da caça. Outros, mais socialistas, preferem dizer que a opressão imposta ao gênero feminino até algumas décadas atrás transformou o ato de comprar em uma fuga psicológica e social para as mulheres, que por não poderem trabalhar, falar com outros homens e serem responsabilizadas excessivamente pelo trato do lar, viam no ritual de compra um refúgio e forma de socialização com outros adultos. Mas o fato é que a mulher adora o ritual de compra. Adora entrar na loja e andar calma e atentamente pelos corredores, examinando vitrines, experimentando produtos e decidindo muito competentemente a compra, considerando cada detalhe dos produtos e serviços oferecidos.

O varejo sempre mirou nas mulheres. Afinal, para o homem, o processo de compra ideal consiste, quase sempre, em entrar correndo no estabelecimento, achar o que entrou pra comprar muito rapidamente, pagar e sair. Homens e mulheres compram de forma diferente. Mas não dá pra negar que o mundo mudou. Hoje a maior parte das mulheres trabalham, dividindo as tarefas domésticas e a educação dos filhos com os parceiros. E se a vida mudou, o varejo tem que mudar… tem que aderir à esta revolução social… Se você reparar, vai ver como é difícil para o homem comprar produtos de higiene masculinos, pois além de não se encontrar muitas linhas masculinas de cosméticos, as que existem estão sempre escondidas em um espacinho minúsculo num corredor de uma grande seção cor de rosa de hidratantes… nenhum homem fica à vontade pra comprar suas coisas assim…

O mundo mudou. O varejo deve mudar. É nítido que ele não está preparado pra receber o novo consumidor que se apresenta já nesta segunda década de século XXI. Mulheres e homens modernos, com sede de bons produtos e tratamento personalizado e justo. Quem conseguir identificar estas novas demandas, certamente vai ganhar muito dinheiro.

Ah, se não deixe de ler o livro! Vale muito a pena.
Abraço.

Dica de leitura – Vendas

Oi, amigos!

Fiquei coisa de 10, 11 dia sem escrever no blog e, olha, parece uma eternidade. Sinceramente, não pensei que sentiria falta. Mas senti, muita.

Então passei aqui, mesmo em meio à toda agitação destes dias, pra dar uma dica de leitura pra vocês. Quero recomendar ama trilogia de livros de vendas que acabei de terminar. Aliás, “vendas” é um termo muito mal compreendido, vale dizer. Tem gente que até se arrepia e logo tem a mente tomada pela imagem de um charlatão de terno e gravata tentando empurrar-lhe guela abaixo qualquer produto de origem duvidosa… Isto está errado!

Vender é um comportamento. E digo mais: um comportamento natural. A todo momento, todos nós estamos vendendo uma atitude, uma causa, uma imagem pessoal. Vendemos aos familiares, vendemos aos amigos, vendemos a nós mesmos. A venda é uma característica natural do comportamento humano, amigos, quer você goste, ou não. Suas opções são negligenciar isto e ficar todo travado em tudo pelo resto da vida; se enganar e achar que “não é vendedor” e passar a vida inteira VENDENDO a imagem do “vender não é minha praia”; ou assume logo que vai ter que se aperfeiçoar de qualquer jeito e parte pro ataque.

Pro caso de você escolher a última opção, quero te indicar aqui a leitura de uma trilogia muito interessante. São livros de autores e abordagens diferentes, mas juntos, extremamente poderosos pelo entendimento que proporcionam.  Veja:

Dica 1: “Saber vender é da natureza humana” (The sell is human) – http://www.amazon.com.br/Saber-vender-natureza-humana-surpreenda-se-ebook/dp/B00FXBT58Y
Dica 2: “Vamos às compras” (Why we buy) – http://www.livrariacultura.com.br/p/vamos-as-compras-2722128
Dica 3: “Spin Selling – Alcançando a excelência em vendas” (Spin Selling) – http://www.livrariacultura.com.br/p/alcancando-excelencia-em-vendas-spin-selling-2638869
Desta vez, não entrarei em detalhes e nem vou transcrever a sinopse dos livros. Acima, indico as versões em português e coloco um link genérico mostrando o livro (ao pesquisar, você deverá encontrar preços menores, caso queira comprar). Só vou dizer que vale muito a pena.
Depois de ler, me mande um e-mail contando o que achou.
Agora, vou-me embora. Afinal, hoje é sábado à noite 😉
Abraços!

Métricas. Sabe do que to falando?

Oi! Tudo bem?

Fiquei uns dias sem aparecer mas não parei. Estou na atividade e o tempo não pára.

Hoje, quero falar um pouco de métricas de resultado. Gosto de usar o termo “métrica”, pois medir é exatamente a ação que nos ajuda a projetar, acompanhar e melhorar as coisas. Vou definir métricas de resultado como os números que fornecem um raio-X da empresa ou de um pedaço dela, como determinado departamento ou campanha. Quando você envia um e-mail marketing para seus clientes, por exemplo, o percentual de e-mails abertos, de cliques e de respostas são as métricas de resultado da sua campanha.

Você pode chamar de “Indicadores”, “KPIs” … o importante é não fechar os olhos ao que estes números podem dizer. Embora muitos pensem estar fazendo uma boa gestão Financeira do negócio por estar com as contas em dia, a gestão das finanças não se limita ao caixa. As métricas de resultado são uma ferramenta importante para te mostrar não apenas os resultados obtidos no presente como também projeções no médio e longo prazo, facilitando a tomada de decisão.

Não há uma regra que dite quais as métricas ideais para cada negócio. Isso tudo é bastante pessoal, até. Mas há algumas que são consenso entre os gestores, sendo amplamente utilizadas tanto em startups quanto em empresas mais consolidadas, de vários setores da economia.

Para que este texto não fique imenso, vou destacar apenas algumas métricas que eu gosto e uso bastante, e são melhores aplicadas sobretudo em empresas como a minha, que oferecem aos seus clientes um pacote de serviços com pagamento mensal recorrente. Muito comum em empresas de software, aluguéis e prestação de serviços mensais.

CAC – Custo de Aquisição do Cliente

Esta métrica revela o valor médio investido em cada cliente efetivamente conquistado pela empresa. Você obtém o CAC somando todos os valores investidos desde a fase de prospecção até a implantação ou setup do produto ou serviço (isso inclui propaganda, custos  de telefonemas, visitas, salários e comissões de vendedores e outros) e divide pelo número total de contratos fechados durante determinado período. O resultado, é o custo que se tem para conquistar um cliente, em média. Quanto menor, melhor.

Lifetime Value

O Lifetime é o tempo que o cliente permanece ativo com sua empresa. Você pode medí-li em meses, anos, dias… da forma como for mais conveniente ao seu negócios. A soma de todos os pagamentos que este cliente faz pra você durante o período em questão, é o Lifetime Value. Quando o lifetime value alcança o CAC, você tem o ponto de equilíbrio (o famoso break even!) do contrato do seu cliente. Ele já se pagou e a partir de agora, dará lucro de verdade para sua empresa (maravilhoso, não?).

Growth

Growth é a taxa percentual de crescimento em determinado período. Vejo com mais frequência que o pessoal mede o growth do faturamento e da base de clientes das empresas, como forma de monitoramento dos resultados. Ele pode ser medido por mês, trimestre, semana, ano.  Tudo depende do que você está tratando, já que as métricas são todas ferramentas para facilitar a vida do Gestor. Você obtém o growth dividindo o número de clientes novos do período pelo total da base, ou o valor em vendas adicionado em determinado período pelo total em caixa ou conquistado no período anterior, por exemplo.

Churn

Ao contrário do Growth, o churn é a taxa percentual de cancelamento do seu projeto ou serviço. Há, também, o churn de clientes, e o churn sobre o faturamento, medidos contextualmente. Você obtém o churn dividindo o número total de clientes perdidos em determinado período pelo total de clientes na base, ou dividindo a soma do valor dos contratos cancelados pelo faturamento total do período.

Taxa de conversão de clientes

A proporção de potenciais compradores ou assinantes atraídos pela sua empresa que efetivamente se tornam seus clientes, é a taxa de conversão. Ou seja, se você faz uma campanha em um site e atrai mil visitantes no mês, e destes, 150 se tornam clientes, sua taxa de conversão nesta campanha é de 15% (150 /1000). Simples assim. Esta taxa é um dos maiores termômetros da produtividade do seu departamento comercial. Quanto maior a conversão, maior a certeza de que as coisas estão funcionando direito na Equipe de vendas.

Bem, há várias outras métricas interessantes que variam de acordo com o modelo de negócios e área de atuação. Escrevi este artigo apenas para te dar dimensão do que a maioria das empresas medem em seus negócios e, talvez, dar uma visão mais completa de como manter o controle do caixa atrelando os indicadores ao monitoramento e melhoria da produtividade do negócio como um todo. Mas e na sua empresa, quais métricas são utilizadas? Como é medido o resultado que sua Equipe apresenta? Você já conhecia todas estas métricas?

Caso queiram conversar sobre este e outros assuntos, sabe onde me encontrar. Espero que tenha gostado.

Forte abraço!

3 dicas de produtividade ao marcar reuniões

Oi. O post de hoje é, na verdade, um “retweet”. Um amigo e fundador de uma empresa de tecnologia com aproximadamente 15 anos de mercado passou estas dicas, e minha intenção aqui é apenas aumentar o alcance delas. Porque coisa boa deve ser compartilhada.

Sabemos que o excesso de reuniões tem várias causas e, provoca uma bela queda na produtividade, às vezes de todo um grupo de pessoas. Aqui falaremos de três dicas simples mas extremamente poderosas para reduzir o desperdício de tempo e energia ANTES das reuniões. No agendamento das mesmas:

“1. Ao negociar agenda sugira pelo menos 2 datas e horários. Isto evita no mínimo 3 e-mails e o famoso sugira-um-dia-nao-sugira-vc-nao-sugira-vc;

2. Mande um INVITE de agenda pra todo mundo informando data/horário mais adequado ANTES da agenda ser confirmada. Isto mesmo antes! Se a outra parte não puder, simplesmente vc vai alterar o evento e pronto. Isto evita um ou dois e-mails e mostra agilidade;

3. O titulo do INVITE deve conter o nome das 2 empresas e o assunto. Evite: “Reunião” ou “Reunião com cliente X”. Prefira: “Sua empresa + Cliente X: Assunto Y”. Isto pq quando a outra parte aceitar o INVITE na agenda dela tb vai aparecer este titulo.”

E é isso. Se você acha a aplicação destas dicas tão poderosas quanto eu achei, compartilhe.

E, claro, obrigado ao meu amigo Carlos, que as fez chegar até mim.

Abraço a todos.

O nosso desafio pela educação

Eu não me canso de dizer que a faculdade deve ser o ambiente de testes onde as pessoas devem tentar validar suas ideias sem medo. É ali, durante aqueles anos de formação e de base acadêmica para exercer a profissão, que o estudante precisa colocar em prática suas hipóteses para, com o auxílio e estrutura dos professores, obter a preparação que o mercado de trabalho exige dos profissionais. Errar é parte do processo de aprendizado e as faculdades deveriam incentivar a postura empreendedora de seus formandos, gerando profissionais realmente prontos para encarar os maiores desafios aqui fora. Entretanto, isto não acontece como deveria. E não acontece por diversos motivos: a maioria dos estudantes brasileiros já trabalha quando ingressa no ensino superior; grande parte dos professores não têm o devido vínculo com as práticas atuais de mercado; há uma defasagem crônica no ensino de base do país, gerando estudantes despreparados para as faculdades; etc.

Sou bacharel em administração de empresas e fiquei extremamente surpreso ao descobrir que eu poderia ficar estudando por 4 anos e sair sem saber como se abre uma empresa! Aliás, isso só não aconteceu porque eu faço parte do raríssimo grupo de pessoas que realmente quis fazer este curso. Mesmo assim, o ensino foi baseado em teorias da administração de 50 anos atrás e, se eu não me esforçasse muito mais que a média de pessoas no curso, seria mais um formando desatualizado e sem espaço no mercado de trabalho. Durante a faculdade eu trabalhei numa empresa de tecnologia e, por isso, tive oportunidade de constatar que o mesmo acontece na maioria das faculdades de tecnologia do Brasil: os caras aprendem coisas de 10 a 20 anos atrás e, se não se esforçarem muito além da média, terminam suas faculdades sem saber nada que realmente gere valor para o mundo. É uma falha grave na nossa educação. Mas, como resolver este problema?

Ora, minha visão é de que por se tratar de um problema crônico, relacionado tanto a fatores culturais como estruturais do País, não se pode esperar uma solução unilateral por parte do Governo. Se quisermos realmente fazer algo pela educação de nossos jovens, teremos que usar a criatividade, arregaçar as mangas e ir à luta. Empresas terão que ser mais presentes nas escolas e universidades e o incentivo ao empreendedorismo deve vir do berço. E, principalmente, caras como eu (e talvez você), que se formaram e estão atuantes no mercado de trabalho graças a muito esforço e um grande ímpeto em complementar o conhecimento, questionar, testar e validar hipóteses, não devem esquecer o problema da educação de base: devemos voltar e compartilhar com os estudantes o que o mercado nos ensinou. Este é desafio. Este é o meu desafio.

Tenho pensado e feito algumas coisas para cumprir este desafio. Uma delas, é levar grupos de discussão de práticas de mercado para os estudantes empreendedores de algumas instituições. Outra, é apoiar causas como a do education dream (que ainda devo um post, aliás), que ajudam as pessoas as realizar seus sonhos de educação através de uma plataforma colaborativa; e da endeavor, referência em educação empreendedora no Brasil.

Já tem muita gente trabalhando pra solidificar as bases educacionais do nosso país. Mas é importante que todos nós façamos um pouquinho. Devemos isso ao mundo. Daqui alguns meses, trarei as ações que estou realizando no mundo off line para cá, e será um prazer dividir com você.

Abraço!