Você não pode decidir depois da crise

Tenho muitos amigos empreendedores e, com esse negócio de “crise” que o País vem passando nos últimos tempos, me propus até instintivamente a conversar mais com eles sobre negócios. A maior parte destes meus amigos tem um negócio em estágio de startup ou de validação de produto / mercado, sendo que alguns estão em pleno momento de tomar as decisões vitais ao crescimento do negócio (investir em marketing, crescer o time, criar a estrutura de back office do negócio e afins) ou pivotar. E é claro que com um cenário mais hostil ao crescimento, enfrentar todos estes desafios se torna uma tarefa ainda mais difícil.

Mas em todas as conversas que tenho tido, um fator em comum me chamou à atenção: por pior que sejam as perspectivas, o empreendedor sempre sabe (no fundo, no fundo) o que tem que fazer. Muitos tomam decisões mais conservadoras e, porque não, mais confortáveis em seus negócios não porque estão inseguros ou apenas querendo proteger o seu patrimônio, mas porque diante deste chororô que o mercado nos obriga a engolir diariamente, se você for corajoso o suficiente pra fazer o que você sabe que tem que fazer, vão te internar. Ou seja, é mais conveniente você se contentar com um crescimento abaixo do possível e ouvir “pelo menos tá crescendo” do que buscar aquele crescimento (não vou dizer exponencial senão terá gente me xingando) que você provavelmente alcançaria em tempos de “mercado aquecido”.

Já tá entendendo onde eu quero chegar com este texto?

Sim. É isso mesmo: você, empreendedor, pode até não aceitar. Mas você não pode me negar que sempre tem um sexto sentido te indicando que deve ou não fazer alguma coisa. Ás vezes, você tenta ignorar isto. Às vezes, pede opiniões tendenciosamente alheias para não assumir a responsabilidade que é tomar as decisões. Mas você não pode se enganar. No fundo, você sabe o que tem que fazer. Se seu negócio não vai bem, enfrente os problemas, organize-se e pivote o quanto precisar. Se vai bem e você sente que pode crescer mesmo em tempos em que ninguém acredita, arrisque. Só não coloque a culpa de você não fazer o que tem que fazer na tal da crise. Ou qualquer outra desculpa. Isso não é cautela. é covardia.

Abraços.

 

 

 

Anúncios

A/C Depto de RH

Embora eu nunca tenha oficialmente assumido um “cargo” na área de recursos humanos, em todas as empresas que passei nos meus 15 anos de carreira eu fui naturalmente conduzido ao posto de “responsável por recrutar, selecionar e receber os novos talentos”. Uma espécie de guardião da cultura das empresas.

Conversando sobre isso numa roda de bar, com amigos de longa data, começamos a debater sobre esta área e, principalmente, porque os “departamentos de RH” geralmente ou não se dão bem com os “gestores de área” e vivem em pé de guerra, ou são ineficientes tanto na mineração de talentos adequados quanto na na propagação da cultura das organizações (claro que há exceções).

E aí me veio à mente uma diferença marcante entre o trabalho que eu desenvolvo (que já chegou a eliminar departamentos inteiros de algumas empresas) e o que vejo o mercado praticar: Esta diferença está em um critério muito simples de entender:

Enquanto o RH inconscientemente sempre procura um motivo pra desclassificar um candidato, eu procuro apenas um motivo pra contratá-lo.

Não estou dizendo que um ou outro está errado (estou apenas sugerindo). Os filtros de avaliação são necessários e esta busca por um candidato perfeito que as agências e consultorias de recrutamento perseguem pode até ser útil. Mas a questão é que, quando alguém me pergunta o porquê de ter efetuado alguma das contratações que efetuei, eu tenho a resposta sempre na ponta da língua, e é claro que ela é relativa em cada contratação já que é o perfil do candidato que responde isto. Eu perguntei pra alguns amigos da área de RH o que era determinante para contratação, e a resposta da maioria indicou “ausência de falhas no currículo”, “nada que impeça a contratação” e coisas assim, quando o correto deveria ser presença de determinada característica ou feito, e não ausência de outras coisas que até podem ser complementadas pós contratação.

Esta é uma questão complexa. Tem vários fatores que originaram a forma como isso acontece hoje (Até as cartas de referência que vejo circular são do tipo “não há nada que diga que ele não é bom”). Um único post sobre o assunto não explora as causas da questão. Mas achei muito útil registrar essa conversa aqui e compartilhar com vocês a reflexão:

Contrate pessoas pelo que elas têm, e não pelo que elas não tem.

Forte abraço.

Não se preocupe em mostrar valor às pessoas

Desde pequeno eu sempre pensei que ser diferente me traria algumas vantagens perante o mundo. Pensei que se estudasse mais que todo mundo seria o melhor profissional possível, pensei que se trabalhasse mais que todo mundo ficaria rico. Pensei que se fosse o melhor homem do mundo meu cônjuge me amaria mais (é só olhar pro mundo e você vai ver que nada é assim).

Pensei que sendo diferente da média, e sendo o melhor possível em tudo o que fizesse, todos me reconheceriam e eu não teria frustrações em minha vida. Isto já aconteceu com você? Você já ficou se empenhando ao máximo em tudo o que fazia para mostrar valor às pessoas, para que vissem que você é “diferente” da média e lhe dessem algum reconhecimento? Se já aconteceu, espero que você compreenda o que eu vou dizer agora: Mostrar valor é inútil.

Hoje, eu sei que quando você cria e transmite valor, as pessoas o percebem. Se você estiver gerando valor ao ecossistema em que vive, você não precisa mostrar. Parece óbvio. Mas Deus… como demorei a entender isto. E é exatamente este o motivo que me leva a escrever este post. Talvez neste momento você esteja buscando energias pra continuar a ser o melhor possível, como eu busquei recentemente, e esteja tendo dificuldades, como eu recentemente enfrentei. Talvez você esteja a ponto de desistir, como eu quase o fiz. Quase..

Quero compartilhar com você algo íntimo. Que compartilhei com pouca gente (e levando em conta a audiência deste blog, continuará assim). Eu não desisti da vida porque encontrei meu propósito. E encontrei a partir do momento em que parei de buscar respostas no universo e comecei a prestar atenção em mim mesmo. Autoconhecimento é a minha fórmula. A tão falada inteligência intra-pessoal salvou minha vida. Comecei a entender minha relação com o mundo e com as pessoas… e ter as pessoas certas ao lado, na hora certa, foi fundamental. Quanto mais invisto em autoconhecimento, menos me preocupo em mostrar valor e mais valor acabo gerando. E é isso o que importa: gerar valor pras pessoas que você ama, gerar valor para o ecossistema em que você vive, gerar valor pra você mesmo.

Este é meu conselho. Invista em se conhecer, pra ter um auto-relacionamento maravilhoso. Aí o valor aparece. E as pessoas percebem. O resto é consequência.

Abraços.

As 3 formas mais rápidas de quebrar tua empresa em tempos de crise

Durante a turbulência econômica que nosso País está passando, tenho dedicado um tempo substancial do meu dia-a-dia para estudar o comportamento do micro, pequeno e médio empresário em suas decisões de negócio. E faço isso não só porque eles são a maior parte do público atendido pela minha empresa, mas também porque eu próprio acredito que esta observação e consequente troca de experiências é um dos fatores que melhora a gestão e ajuda a passar pela crise.

Uma das coisas que mais tenho observado é uma trilogia de decisões que o pessoal anda tomando, e que em minha opinião tende a fazer com que estas empresas desapareçam, inevitavelmente. Frente ao cenário hostil e potencialmente recessivo, o empresário resolve (1) diminuir o time de vendas, (2) cortar os investimentos em treinamento da Equipe, e (3) reduzir drasticamente (quando também não corta) a publicidade da empresa.
Talvez isto aconteça porque, muitas vezes, o empresário tem uma percepção equivocada da criação de valor que este tipo de investimento gera. Mas é preciso abrir os olhos.
Note que as empresas líderes de mercado (deduzo que são líderes por estarem mais preparadas) aproveitam o mercado instável pra qualificar melhor os vendedores, aumentar a publicidade e surfar na crista da onda, apostando que a concorrência não tem capacidade e preparo à altura para acompanhar seu ritmo. Isto é um indicador.
Há poucos meses o IAB Brasil (antiga Associação de Mídia Interativa) realizou uma pesquisa, também replicada nos principais veículos de comunicação, apontando que o investimento em publicidade digital ou online crescerá 15% em 2015. Minha opinião é de que isto não acontece apenas porque a publicidade online é mais barata. Acontece porque investir em publicidade em tempos de incerteza dá retorno (e consequentemente exigirá um time comercial maior e melhor qualificado).
Então, não mate o teu negócio. Invista em publicidade, treine o time, e à medida que o retorno for surgindo, cresça. Caso contrário, não só poderá causar a morte do negócio, como o fará do jeito mais rápido.

Não seja um franqueador de mentirinha!

Oi.
Eu te confesso que eu achei este artigo tão bom, que mesmo sabendo que não se deve duplicar conteúdo na web eu não resisti em replicá-lo aqui.
Originalmente, você pode conferir este e outros no site http://www.grupobernoli.com.br/blog/, ok?
Não seja um franqueador de mentirinha!
 Em tempos de instabilidade econômica e mercado desafiador como temos hoje no Brasil, é perfeitamente compreensível que as pessoas busquem cada vez mais informação acerca de mercados e modelos de negócio relativamente seguros para investir. E neste contexto, o mercado de franquias se apresenta como excelente opção para os empresários que buscam crescimento sustentável para seus negócios.

O problema é que, apesar de haver vasta quantidade de informação disponível sobre o franchising, o processo de franquiabilidade não é simples como pode parecer à primeira vista para alguns. E também não é barato (embora o custo benefício compense, no médio e longo prazo). Tem muito conjunto de lojas por aí dizendo que é Franquia, mas não é. Isso porque, para ser Franquia, há uma séries de regras e padrões que DEVEM ser seguidos para evitar até mesmo quebra do negócio, e estas redes não os seguem (até parece que por uma aparente falta de órgãos fiscalizadores jurídicos específicos para o Franchising, já que a lei do Franchising tem mais de 20 anos e abre margem para mais de uma linha de comportamento, em vários pontos). Aliás, eu próprio já vivenciei situações em que o empresário, depois de procurar assessoria especializada para se tornar franqueador e fazer um simples esboço do quanto iria investir no processo, desistiu da assessoria e tentou fazer tudo sozinho, lançando ao mercado um modelo de negócios intitulado como Franquia porém cheio de falhas graves na estrutura.

Já comentei neste post o que precisa ser feito pra começar a formatar sua empresa para ser Franquia. Agora, estou escrevendo novamente para ressaltar que não se pode franquiar hipóteses. Para que sua empresa ser uma Franquia de verdade, você tem que investir em vários aspectos de estrutura: instrumentação e documentação jurídica,  manutenção de padrões e qualidade, educação corporativa e consultorias de campo, imagem institucional e marca, e por aí vai. E tudo isso começa na montagem do plano se negócios, que além de ser feito por gente comprometida e competente, deve contemplar mais de um ponto de vista e antecipar todos os riscos possíveis. E, demagogias e conveniências à parte, é bem improvável se alcançar isto sozinho. Você precisa contar com parceiros de qualidade. Faça uma pesquisa ampla, teste os potenciais fornecedores de serviço, e encontre um parceiro que te ajude a crescer. Tenho certeza de que em meio à tua pesquisa, vamos acabar nos conhecendo ;).

Bons negócios.
Fonte: Dezenas: Dezenas de livros lidos, de clientes atendidos e de experiência de mercado.
Créditos da imagem: Felipe Jardim

Os requisitos para Franquear uma empresa

Oi.

Ultimamente, muitas pessoas têm me perguntado “o que precisa para virar uma franquia”, isto é, transformar-se numa empresa Franqueadora. Eu sei que tem muito conteúdo na internet sobre este tema, mas realmente senti falta de algo mais simples, mais direto e menos centralizado. Tudo o que achei vem da mesma meia dúzia de grandes empresas prestadoras de serviço para o Franchising, portanto meio tendencioso, sei lá…

Decidi fazer um post curto e extremamente simplista, unicamente para que quem quiser saber mais possa pesquisar de forma mais assertiva.

Basicamente, a definição mais aceita e difundida de “Franquia” é de um sistema onde o Franqueador cede aos Franqueados o direito de uso de um modelo de negócios validado, composto por marca, produtos e/ou serviços, sistema de operação e gestão e afins, dentro de um mercado pré-definido, mediante suas regras e mediante remuneração em forma de royalties também pré-definidos. É uma definição própria que construí com base em anos de estudo e trabalho na área. Porém, o mais legal é pensar a respeito de um ponto chave desta definição: “modelo de negócios validado”.

Ora, dizer que um modelo de negócios está validado pressupõe que a empresa franqueadora não só esteja totalmente em dia com suas obrigações fiscais, judiciais, trabalhistas e contábeis, como também já tenha uma marca registrada e reconhecida no mercado, já tenha um sólido modelo de operações e tenha, de fato, um plano de expansão a ser explorado. E estes são, senhoras e senhores os tais pré-requisitos. Tem que ter marca registrada. Tem que ter a contabilidade (Balanço, DRE, relatórios, sim!) em dia. Tem que ter documentação que comprove histórico e dê garantias ao potencial Franqueado de que o investimento é um bom negócio.

Os moldes em que o sistema de Franchising deve se enquadrar, no Brasil, estão definidos pela lei 8955/94, que define o sistema e regulamenta a documentação necessária como a Circular de Oferta de Franquia (COF), o Contrato de Franquia (e pré-contrato, opcional), e manual ou manuais de operação do negócio. A partir daqui, você  já tem grande noção do que se precisa, de fato, para franquear a sua empresa. E se achou que seria fácil, agora sabe que não é. Precisa ser competente em sua área de atuação e ser capaz de demonstrar isso na prática.

Não se pode franquear hipóteses.

Pesquise mais e fique à vontade para dar sua opinião ou conversar comigo à respeito deste assunto. Gosto muito de Franchising (principalmente porque contempla todo o generalismo do meu perfil, da minha formação, da vida).

A gente se fala. Abraço.

 

Michel Bernardino

A revolução do varejo

Oi, pessoal.

Estou lendo um livro sobre compras no varejo e o comportamento que temos durante o ato de comprar. Estou tendo reflexões e descobertas tão interessantes que seria muito egoísmo não registrar aqui e compartilhar com mais pessoas. Para quem quiser ler, o nome original do livro é ‘Why We buy”, e foi traduzido para o português com o lamentável título “Vamos às compras” – digo lamentável porque a tradução do título tirou muito do efeito instigante que o Autor provavelmente pretendia… mas tudo bem. O livro é ótimo.

Não tenho aqui a intenção de abordar propriamente o tema do livro ou fazer uma sinopse. Quero apenas dizer que vale a pena ler e compartilhar uma ou duas coisas em que comecei a refletir e reparar depois de ler o livro (gostei tanto que assim que terminei a leitura, dei dois dias de intervalo e recomecei a ler os pontos chave).

Além de relatar aspectos físicos e neuromotores que justificam várias coisas evidentes nos layouts de supermercados, lojas de departamento e lojas de conveniência, o livro nos fala muito sobre a o impacto da cultura das pessoas no comportamento de compra das mesmas. E esta parte, particularmente, é fantástica. Mas há um fato exposto no livro que me deixou chocado. Chocado porque é algo óbvio e explícito, mas que não costumamos reparar: o mundo que foi concebido e dominado por homens durante tanto tempo, agora é cada vez mais feminino.

Ora, as diferenças comportamentais e culturais entre as pessoas sempre influenciaram (ou até mesmo definiram) muita coisa ao longo da história. No entanto, a revolução do comportamento social que vem acontecendo de 30 anos pra cá, principalmente em relação ao papel da mulher em todos os setores da vida moderna, tem exigido mudanças drástica na forma como as vendas acontecem no varejo. Ambientes rústicos e sóbrios, outrora preparados exclusivamente para o público masculino, receberam uma nova roupagem para atender de forma eficiente ao público feminino, ávido pelas compras.

Comprar, é um processo dominantemente feminino. Há quem queira justificar isso pela abordagem biológica, dizendo que foram as mulheres quem examinavam, separavam e limpavam os alimentos na família pré-histórica, enquanto homens vagavam de forma errante na mata em busca da caça. Outros, mais socialistas, preferem dizer que a opressão imposta ao gênero feminino até algumas décadas atrás transformou o ato de comprar em uma fuga psicológica e social para as mulheres, que por não poderem trabalhar, falar com outros homens e serem responsabilizadas excessivamente pelo trato do lar, viam no ritual de compra um refúgio e forma de socialização com outros adultos. Mas o fato é que a mulher adora o ritual de compra. Adora entrar na loja e andar calma e atentamente pelos corredores, examinando vitrines, experimentando produtos e decidindo muito competentemente a compra, considerando cada detalhe dos produtos e serviços oferecidos.

O varejo sempre mirou nas mulheres. Afinal, para o homem, o processo de compra ideal consiste, quase sempre, em entrar correndo no estabelecimento, achar o que entrou pra comprar muito rapidamente, pagar e sair. Homens e mulheres compram de forma diferente. Mas não dá pra negar que o mundo mudou. Hoje a maior parte das mulheres trabalham, dividindo as tarefas domésticas e a educação dos filhos com os parceiros. E se a vida mudou, o varejo tem que mudar… tem que aderir à esta revolução social… Se você reparar, vai ver como é difícil para o homem comprar produtos de higiene masculinos, pois além de não se encontrar muitas linhas masculinas de cosméticos, as que existem estão sempre escondidas em um espacinho minúsculo num corredor de uma grande seção cor de rosa de hidratantes… nenhum homem fica à vontade pra comprar suas coisas assim…

O mundo mudou. O varejo deve mudar. É nítido que ele não está preparado pra receber o novo consumidor que se apresenta já nesta segunda década de século XXI. Mulheres e homens modernos, com sede de bons produtos e tratamento personalizado e justo. Quem conseguir identificar estas novas demandas, certamente vai ganhar muito dinheiro.

Ah, se não deixe de ler o livro! Vale muito a pena.
Abraço.